Традиционный подход к переговорам – ориентация на достижение компромиссов и
взаимных выгод – часто в жизни оказывается беспомощным и проигрышным. Данный
тренинг учит вести переговоры жестко, технично, прагматично, добиваясь, таким
образом, полной победы над оппонентом.
![]()
>" src="http://btcon.ru/images/arrow1.jpg" width="8" height="7"> Задачи:
- Сформировать системное стратегическое видение переговорного процесса
- Обучить эффективным техникам управления переговорами
- Сформировать твердую внутреннюю позицию, необходимую для эффективных
переговоров
![]()
>" src="http://btcon.ru/images/arrow1.jpg" width="8" height="7">
Аудитория: специалисты, ведущие переговоры со сложными партнерами,
конкурентами и клиентами компании.
Программа тренинга:
1. Позиционирование сторон при переговорах.
- Технология «выигрыш-выигрыш» и к чему это ведет. Четыре вида принятия
решения на переговорах. Переговоры как право накладывать вето в процессе
обсуждений.
- Как работать с собственной миссией на переговорах. Миссии, которые не
работают. Почему прибыль не может быть миссией.
- Что такое решение на переговорах. Умение говорить «нет» на переговорах. Для
чего побуждать партнера говорить «нет». В чем опасность «да».
- Позиция «Не в порядке» - эффект Коломбо. Что такое «пугающая безупречность».
Необходимость и желание на переговорах.
2. Техники и методы
управления переговорами.
- Управляющее вопросы и как их задавать. Открытые и закрытые вопросы.
Последовательность вопросов. Функции вопросов на переговорах.
- Процесс переговоров против результата переговоров. Почему нельзя
контролировать результат переговоров. Что поддается реальному управлению в
процессе переговоров. Почему настоящие переговоры никогда не заканчиваются?
- Бюджет переговоров. Время и энергия на переговорах. Финансовый бюджет.
Эмоциональный бюджет.
- Работа с повесткой переговоров. Проблемы. «Багаж». Желания.
- Контекст переговоров. Кто принимает решение? Кто такие «блокаторы»? Что
значит «заходить сверху»?
3. Техники влияния на
переговорах.
- Инструменты убеждения оппонентов.
- Техники «Травля лески», «3+1», «Связка», «Контрвопрос».
- Скрытые и явные манипуляции. Как использовать бессознательное противника в
своих интересах.
- Работа с манипуляцией. Как защитить себя от манипуляций.
- Жесткость и давление. Механизмы давления на переговорах.
- Работа с «болью» противника. Почему важно знать, что «болит» у противника.
Как работать с «болью» на переговорах.
{{sumCount}}
