Отдел закупок: переговоры с поставщиками о цене и условиях работы
Во время данного тренинга исследуются и практически
разбираются работающие, практические технологии ведения переговоров с различными
категориями контрагентов, досконально изучаются приемы торгов и убеждения,
рассматриваются подходы, позволяющие эффективно разрешать конфликты и работать с
«жесткими» переговорщиками.
>" src="http://btcon.ru/images/arrow1.jpg" width="8" height="7">
Аудитория: руководители компаний и подразделений, коммерческие
директоры, руководители и менеджеры отдела закупок, менеджеры по логистике,
специалисты по качеству и т.д.
Программа тренинга:
1. Стратегия закупочной деятельности.
- Разработка стратегии взаимоотношений с поставщиками.
- Партнерские взаимоотношения с поставщиками.
- Оценка результатов работы с выбранными поставщиками.
2. Переговорные технологии в закупках
- Почему «Да», в начале переговорного процесса это плохо. Зачем начинать
переговоры с «нет»;
- Худший поступок, который может сделать переговорщик во время переговоров;
- Как научиться сочетать свои цели и интересы с позицией другой стороны;
- Как научиться вырабатывать эффективные решения в условиях дефицита времени и
жесточайшего прессинга;
- Действенные вопросные технологии в переговорах;
- Как научиться получать нужные Вам ответы;
- Почему мы должны знать ответ, еще до того, как задаем свой вопрос;
- Инструменты влияния в переговорах. «Связка». «Подсечка». «Вытягивание». «
Маятник». «Презентация»;
3. Переговоры о цене и условиях в работе с поставщиками.
- Специфика переговоров о цене.
- Торговые скидки и торговые наценки.
- Основные правила торгов и их использование.
- Позиционный торг и примирение интересов. Поиск взаимной выгоды.
Результативные уступки.
- Поиск дополнительных выгод и преимуществ.
4. Программа действий в конфликте и в стрессовой ситуации. Работа с
«жесткими» оппонентами.
- Поведение в конфликте и в стрессовой ситуации.
- Приемы работы с недовольством и агрессией.
- Что делать, если оппоненты демонстрируют жесткость?
- Работа в тупиковых ситуациях.
- Умение «обойти каменную стену».